Så rekryterar du rätt säljare

Av Victor Moberg den 10 juni 2014 942 visningar

REKRYTERING. Säljrollen har förändrats från att ”kränga” till att vara en värdeskapande samarbetspartner. Därför måste rekryterare leta efter andra egenskaper än tidigare, skriver psykolog Victor Moberg.

Rekrytera toppsäljare Jag vågar påstå att få roller är så omgärdade av stereotyper som säljarens.

Men långt ifrån de framställningar av hänsynslösa manipulatörer som vi är vana vid från exempelvis filmer som Wolf of Wall Street så kännetecknas framgångsrika säljare idag till stor del av förmåga till att bygga goda relationer och att ge service. Teknisk utveckling och en mer föränderlig och global marknad än någonsin skapar behov av säljare som är kunskapsarbetare mer än något annat. Samarbetspartners, som aktivt gör sig till en del av kundens värdeskapandeprocess istället för att bara vilja kränga sin produkt eller tjänst.

Utmaningarna i att hitta personer som klarar att möta dessa krav är stora, men aktuell forskning ger vägledning. Följande fyra nyckelegenskaper utmärker en toppsäljare:

Intelligens – Fastän fortfarande ansett som kontroversiellt av vissa, så ger forskningen tydligt stöd för att intellektuell förmåga är en av de bästa prediktorerna för framgång i arbete – även i enklare roller. Dock ökar intelligensens betydelse ju högre grad av komplexitet i försäljningen och rollen, så man bör lägga ännu större vikt vid det vid urval av exempelvis säljchefer.

Samvetsgrannhet – En personlighetsfaktor som i arbete beskriver hur noga och plikttroget man strävar efter att utföra sina uppgifter och åtaganden. Liksom intelligens är denna personlighetsfaktor en stabil och välbeforskad prediktor för arbetsprestation. Vid försäljning påverkar den dock på ett lite speciellt sätt; det har visat sig att den är viktigare vid enklare typer av försäljning än vid mer komplex sådan. Det beror sannolikt på att förmågan till flexibilitet blir viktigare ju mer komplex försäljningen är, och hög grad av samvetsgrannhet kan medföra viss rigiditet – man blir för noggrann och planerad.

Extraversion – Beskriver hur utåtriktad en person är. Kopplingen mellan extraversion och säljprestation påverkas starkt av personens motivation att uppnå status, och det tycks som att extraversion framförallt är viktigt i säljroller där prestation tydligt belönas och kan leda till befordran.

Emotionell intelligens (EI) och kreativitet – Studier visar att personer med högre EI bättre kan uppmärksamma och anpassa sig till kunden i säljsituationen, och därmed hitta lösningar till dennes behov. Vikten av EI får en ytterligare dimension vid urval av säljchefer, då man sett att hög EI hos chefer är kopplat till högre kreativitet hos medarbetarna. Kreativitet är i sin tur kopplat till både säljprestation och jobbtillfredsställelse hos både säljare och säljchefer.

One size fits all?
Den generella kunskapen ovan om vad som förutspår framgång i säljarbete är viktig, men för att rekrytera toppresterande säljare i din organisation behöver du mer specifik kunskap. Precis som du har olika krav om du vill köpa skor för att springa, dansa balett eller rensa ogräs i trädgårdslandet i, så måste du också ta reda på vilka särskilda krav just din verksamhet ställer på säljare – och lägga upp ditt urval utifrån detta.

Det mest tillförlitliga sättet att göra detta är att göra en egen studie. Jämförelser av exempelvis personlighet mellan normal- och högpresterande säljare kan ge mycket värdefull information om hur ni ska utforma hela urvalsprocessen för era säljare, för alltifrån var ni ska leta efter dem till vilka bedömningsmetoder ni bör använda. Först då kan du veta inte bara vad som kännetecknar toppresterande säljare eller säljchefer hos just er, utan också hur du ska gå tillväga för att hitta dem.

Om
LinkedIn
Senaste inlägg

Victor Moberg

Konsult, Leg. Psykolog på Cubiks

Legitimerad psykolog som arbetar internationellt med urval och utveckling av personal och ledare. Victor har en särskild passion för att skriva, föreläsa och fundera över hur i hela fridens namn människor egentligen fungerar.